五个思路教你拿到厂家优质资源

日期:2019-12-01编辑作者:疾病防治

  在厂商交往中,经销商处于天然的弱势地位。所以在原本应该得到的利益上,有时候因为方式、方法的问题,导致该得的好处没享受。不该承担的责任却挑了一箩筐。这种情况在资源申请中尤为常见。
那么,经销商应该如何向企业申请资源,才不至于热脸去贴冷屁股呢?不少业内人士针对这个问题的见招拆招。有人说是资源申请务必用书面形式,少口头汇报;有人说平时就要学会表态,做事得执行力强:也有人说舍不得孩子、套不着狼.舍不得老婆、逮不住流氓,得学会用小钱套大钱,自己先投点资源,抛砖引玉。以上种种方法,确实也有成功案例,但按照上述方法做了之后,失败的例子也不在少数。好,问题来了。那什么才是最有效的经销商向企业申请资源的标准套路呢?
在这里给大家简略介绍一下.经销商向企业申请资源的五个标准套路,并且这五个套路层层递进,能够帮助经销商理清申清资源的思路。
一、顺应总部计划
我们都知道改变一个人原定计划是比较难的.改变一个企业的预定计划就更碓.如果经销商的经营重点,不在企业的年度计划之内,希望获得企业的资源支持,自然就是难上加难,所以向企业有效申请资源的方法之一,就是将自己的经营发展要点,要与企业年度计划相匹配。那么如何才能将自己置身于企业的发展计划之内呢?
首先得盘点自身经营的品牌比重.一般来说.销售额超过销售总额30%以上的品牌.经销商的经营重点都应该与该品牌大致吻合。
其次。每年的年末年初.在企业的年度政策确认之后.经销商就要与企业销售人员针对来年的工作进行重点确认。确认的步骤是,与销售人员一起理清.企业来年在区域市场必须要干的事、鼓励经销商干的事1~3件。其中必须要干的事是重点.可以企业年度费用投入的多少为标准;鼓励经销商干的事,可以根据企业费用投入情况和自身的发展方向选择性配合。这样也是确定年度工作重点的方法。
最后。记住新年的第一场活动。一定是企业要求今年必须要干的.同时也是自己今年的确定的发展方向的事。在用最短的时间做好准备后,快速申请、快速执行,看费用的到位时间和到位金额,基本就可以看出一家企业的资源充裕情况和工作效率。
二、参与区域计划
全国性的政策。不一定适合区域的每一位经销商。这里有两种情况,一是使用方向和区域的实际情况有偏差:二是经销商的发展方向和企业发展方向有了偏差。
如果是第二种情况.经销商就要自己反省了,如果和占自己销售额大比例的品牌出现发展方向上的偏差.要么是该换品牌了.要么就是该换行业了,没有企业的支持.很少看到经销商能够丛业长青的。如果是第一种情况。要获得企业支持,就需要与区域销售人员制造区域亮点:
一般区域人员会在整体的销售政策之下.结合本地区的情况,做出区域的年度计划.这个时间段足经销商和区域销售人员应该密切接触的火键时间,将自己得工作重点与区域经理充分沟通,将自己得计划与区域销售经理的计划允分融合。很 多销售经理会受经销商的启发,将很多区域的创新点列到工作计划中去。并报给公司报备。我认识的一个东莞经销商,每年在下辖品牌的区域经理做年度计划时.就频繁邀请区域经理去东莞好吃好喝地招待着.做计划的那段时间.天天陪着一起聊天.结果。做出来的计划很多都参杂了经销商的重点工作。
三、多吃亏方能多获益
前面两种方法,毕竟是从源头堵截,很多经销商没有赶上源头.在资源申请上如何能够一拿一个准呢?中国有句古话.叫做吃亏是福。为了确保在每次活动中.都能得到有效的资源支持,适当地吃些小亏.也是提高费用申请通过效率的不二法门。
经销商们需要知道的是,在费用资源申请方面,公司都有标准和额度。在费用紧张和申请难度增大的情况下。自己的市场又急需活动支持的时候,经销商自己主动调低费用标准,增加自己的投入比例,再进行费用额度的申请,既是照顾了区域经理难寿之隐,也为自己的市场解了燃眉之急。经销商纠缠费用标准弄得不欢而散的事例,比比皆是。
四、活动打包.先到先占
费用申请.拿一单算一单的做法其实是比较短视的。聪明的经销商.已经开始尝试一次申请,多次使用的方式,将例行性的活动打包申清费用。
说到企业的费用投入.尤其是活动类的费用投入.一般都是持续性的。如果是企业的拓展要点.自己的区域又有充分条件实施.活动类型又属于复制型的。就可以考虑将一定时期内的所有活动打包申请。比如,社区推广属于例行性的工作.品牌余业一般也会长期投入.如果做一个小区申请一次,单 次费用不高而且程序繁琐,这样的费用申请,在充分做好市场调查和准备后。就可以考虑一次性对多个同类小区的活动进行打包申请,当然.在报告中多用结果说话.多用数字说话都会提高报告申请通过的效率。
五、非费用资源也是资源
资源,尤其是费用总是有限的,如果有时候真金白银的费用怎么都申请不到的话,经销商又该怎么办呢?
在资源申请方面,经销商要树立一个基本意识:钱是资源、物是资源、人也是资源,有形资源是资源,无形资源也是资源。所以申请套路是:先申请费用,有现金最好;费用申请不到,申请些物料也是胜利;物料也没有,申请厂家人员过来帮忙做活动也是不错的选择:人也没有的话.可以申请公司派人设计下物料,自己花钱做活动物料;或者给一些白纸黑字的授权和名头,去整合别人的资源总可以的吧!
当然.最后如果要啥啥没有。只有两种可能,要么这个企业出了大问题,内部已经没有办法正常运行了:要么你这个经销商出了,大问题。分分钟可能会被企业拿掉 !

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